13.08.2019.

B2B online shop - veliki izazov sa ogromnim potencijalom

Tamara Božić u Ecommerce

B2B (Business-to-Business) trgovina je termin koji se odnosi na trgovinu između kompanija, odnosno, pravnih lica, za razliku od B2C (Business-to-Consumer ili Business-to-Customer) trgovine, koja označava prodaju robe fizičkim licima od strane pravnih lica registrovanih za tu delatnost.

Ekspanzijom online trgovine, javlja se sve veća potreba trgovaca na veliko da svoj asortiman predstave i prodaju na web-u, kako bi olakšali proces promocije, prodaje i isporuke proizvoda, istovremeno podižući efikasnost svog poslovanja. Zanemarivanjem digitalnog kanala prodaje, kompanije gube svoje kupce, poslovni proces ostaje usporen, propuštaju se brojne mogućnosti, dok konkurencija napreduje okrećući se online trgovini.

Kako u kompanijama raste broj milenijalaca, tako raste inicijativa i potreba za digitalizovanjem svih poslovnih procesa, a time i za mogućnošću nabavke proizvoda putem online prodavnica. Prema istraživanju Forrester-a, do 2020. godine vrednost B2B eCommerce industrije će dostići čak 1,1 triliona dolara.

Online prodavnice su otvorene 24/7, 365 dana u godini. Kupovina novim i postojećim kupcima je znatno pojednostavljena, a mogu je obaviti bilo kad, iz bilo kog dela sveta, sa bilo kog uređaja.

Razlike između B2B i B2C online trgovine

Iako na prvi pogled deluje da između B2B i B2C online trgovine nema razlike, postoji više faktora koji utiču na postavku i način poslovanja pomenutih vidova online trgovine:

  • Složenost procesa odlučivanja o kupovini – fizička lica najčešče samostalno, ili u dogovoru sa najbližim članovima porodice donose odluku o kupovini proizvoda/usluge. Sa druge strane, proces odlučivanja kod pravnih lica je znatno duži i kompleksniji. Veći broj učesnika u odlučivanju produžava proceduru koja može da potraje i po nekoliko meseci.
  • Način plaćanja – dok fizička lica biraju način plaćanja pri samoj porudžbini, kod poslovnih kupaca ovaj aspekt najčešće zavisi od brojnih faktora - međusobnog poverenja, poručene količine, prethodne saradnje, a često je definisan ugovorom. 
  • Cene – ukoliko izuzmemo loyalty programe, cene po kojima fizička lica mogu poručiti proizvode u web shop-u su iste za sve. Sa druge strane, cene i popusti proizvoda za pravna lica u praksi variraju.
  • Vrednost kupovine – prosečna vrednost online porudžbine u Srbiji iznosi oko 3000 dinara, dok je vrednost prosečne kupovine kod pravnih lica znatno viša. 

Ključne funkcionalnosti platforme za B2B online prodaju

Navedene razlike usložnjavaju online proces transakcija između pravnih lica, zbog čega je važno pažljivo planiranje online kanala, kako interno, tako i eksterno - kroz izbor platforme za online prodaju, kao i partnera koji će pružiti neophodnu tehničku i logističku podršku. Platforma za B2B online trgovinu mora da posluje besprekorno, kako bi se ostvario njen pun potencijal. U nastavku sledi nekoliko funkcionalnosti koje su od izuzetnog značaja za odabir platforme na kojoj će funkcionisati online prodavnica:

  1. Mogućnost registracije partnera (kupaca) na portalu. Kada se kupac registruje na portalu, a njegova registracija bude odobrena od strane trgovca, kupac dobija pristup svim informacijama relevantnim za njega -  cenama i popustima, uslovima isporuke, statusima porudžbine, rokovima isporuke, istoriji porudžbina, visini kreditnog zaduženja, popusta i slično. B2B portal odgovara na pitanja, pre nego što ih kupac postavi i štedi vreme zaposlenima koji više ne obavljaju repetitivne telefonske pozive.
  2. Mogućnost rada sa više cenovnika. Cene proizvoda se često razlikuju od kupca do kupca i najčešće su definisane ugovorom. Kada se B2B kupac uloguje na svoj profil na web shop-u, važno je da pristupa katalogu sa prodajnim uslovima koji važe za njega.
  3. Mogućnost kalkulacije popusta – kao u klasičnoj trgovini, tako i u online trgovini potrebno je da postoji mogućnost obračuna popusta u zavisnosti od naručene količine, učestalosti porudžbina, načina plaćanja i drugih faktora. Platforma za online prodaju bi trebalo da ima funkcionalnost obračuna popusta koja će ubrzati proces i smanjiti mogućnost greške.
  4. Realno stanje na zalihama – kupac želi da zna koliko proizvoda je na raspolaganju. Integracijom sa ERP sistemom, dobija se uvid u realno stanje na zalihama, odnosno provera je automatizovana i nema potrebe za stalnim proverama i kontaktiranjem trgovca.
  5. Mogućnost kreiranja i razmene potrebne dokumentacije - online transakcije prati dokumetacija koja je neophodna kako sa strane zakona, tako i u cilju brze i jednostavne obrade i slanja porudžbina. Funkcionalnost automatske obrade dokumenata uprošćava ceo proces i povećava stepen tačnosti.

Osim pobrojanih karakteristika, B2B online shop bi trebalo da prati pravila koja su već široko primenjena u B2C internet prodavnicama i dokazano daju napredne prodajne rezultate, kao što su:

  1. Atraktivan dizajn i sadržaj. Atraktivan dizajn online prodavnice omogućava kompaniji da se predstavi na pravi način, dok se zanimljivim sadržajem povećava povezanost sa novim i postojećim kupcima i ostavlja utisak profesionalnog, stručnog i ozbiljnog trgovca. 
  2. Jasno istaknute sve neophodne informacije o proizvodu, specifikacija, garancija, fotografije visokog kvaliteta, uputstvo za upotrebu i slično. Trgovac najbolje poznaje svoje proizvode i svoje kupce, pa bi na osnovu toga trebalo da vodi računa da sve informacije budu relevantne i jasno istaknute. Takođe, bilo bi dobro da postoji i opcija za upoređivanje proizvoda, koja će još više olakšati proces odlučivanja pri kupovini.
  3. Jednostavno kretanje kroz web shop. Današnji kupci nemaju vremena i žele da im sve bude dostupno na jedan klik. Web shop mora biti jednostavan za upotrebu, sa intuitivno kreiranom navigacijom, kategorizacijom i mogućnošću filtriranja proizvoda po određenim karakteristikama. Brza pretraga je danas imperativ i ona mora uvek da radi besprekorno.
  4. Responsive dizajn. Broj poseta online shop-ovima sa mobilnih telefona je odavno premašio 80%, a često ide i do čak 90-95% od ukupnog broja poseta. Dizajn prilagodljiv različitim uređajima je danas neophodan i trgovci gotovo da više nemaju dilemu da li će njihov shop biti responsive.
  5. Mogućnosti za SEO i digitalno oglašavanje. Jedna od najvećih prednosti B2B online trgovine je olakšana promocija. Više nema potrebe za kontaktiranjem nepoznatih firmi koje su registrovane u imenicima, slanja kataloga,  putovanja komercijalista po gradovima i dugim i napornim prezentacijama. Uz pomoć pravilne optimizacije, kao i platformi za digitalno oglašavanje, poput Google i Facebook Ads-a, potencijalni kupci dolaze u online shop B2B trgovca, baš onda kada su u potrazi za proizvodima iz njegovog asortimana. Platforme koje omogućavaju brzo i lako upravljanje sadržajem na javnom delu sajta još više olakšavaju promociju, jer postoje brojni načini pomoću kojih trgovci prezentuju nove proizvode, komuniciraju akcije, rasprodaje zaliha i slično.
  6. User-friendly platforma. Ecommerce platforma, odnosno, njene funkcionalnosti, moraju biti jednostavne za korišćenje, kako za trgovca tako i za kupce koji kupuju u online shop-u. 
B2B kupci imaju određena očekivanja i žele da se i na webu osećaju povlašćeno. Prezentacioni sajt kompanije više nije dovoljan, a otvaranje B2B online shop-a znači otvaranje potpuno novog prodajnog kanala sa brojnim mogućnostima, kako za trgovca tako i za njegove kupce.

Pravilnom postavkom, integracijom sa ERP sistemom, kurirskom službom i ostalim partnerima omogućena je automatizacija brojnih operativnih poslova. Kada platforma radi za trgovca, on ima više vremena da se fokusira na dalji razvoj svoje kompanije. Ukoliko pored B2B online trgovine postoji želja za otvaranjem B2C online trgovine, nema potrebe za kreiranjem dve različite internet prodavnice. U okviru jednog portala, mogu kupovati kako fizička tako i pravna lica. 

Ukoliko ste još uvek dilemi da li vam je potrebna B2B online prodavnica, uvek možete da nas kontaktirate kako bi zajednički pronašli rešenje za vaš biznis.

Ostavi komentar

Slični članci

27.
Dec.
2018.
Ecommerce
Influenser marketing predstavlja jedan od najbrže rastućih tipova oglašavan...
15.
Nov.
2018.
Ecommerce
Baneri predstavljaju grafičke elemente koje većina korisnika prvo primeti pri pose...
01.
Nov.
2018.
Ecommerce
Kako bismo potpuno uprostil opis načina korišćenja platne kartice na Intern...